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Consulenti come Delfini: Questione di Fiducia

In un mondo sempre più digital e social, ci sono essentials delle relazioni umane che non possono essere dimenticati, anzi, per il benessere della nostra società, è nel nostro interesse tutelarli, alimentarli e supportarli. Pensando ai bisogni degli essere umani e citando per esempio la conosciuta Piramide dei Bisogni di Maslow e le successive e numerose evoluzioni di questa teoria, ci rendiamo subito conto dell’importanza dei rapporti con gli altri, siano questi “altri” parenti, amici, colleghi. Sebbene di matrice diversa, le relazioni che ci danno sicurezza, che ci ispirano nel nostro quotidiano, che possono essere considerate positive e di successo, sono accomunate da un fattore imprescindibile: la fiducia.

Perché è proprio la fiducia l’asso nella manica, anche sul lavoro?

Non si tratta di poker, ma di quel bisogno attuale del business di provare la sua integrità, onestà, impatto positivo sociale che può avere su tutti i suoi stakeholder e, in modo particolare, sui clienti. Il fine ultimo di un qualsiasi business non può essere la mera vendita di un prodotto o di un servizio. E’ tempo che le organizzazioni ripensino al loro ruolo sociale e a quello che possono fare per i propri clienti.

Il valore aggiunto che fa la differenza nelle esigenze del mercato di oggi è la capacità di stabilire una relazione di partnership fornitore-cliente basata sulla fiducia. Occorre essere delfini e affiancare l’azienda che si è affidata a noi nella sua nuotata fino al pieno raggiungimento delle competenze che gli permettano di godersi il salto fuori dall’acqua in autonomia. Per poi magari ritrovarsi uno al fianco dell’altro su altre e nuove rotte che il cliente avrà voglia di esplorare.  Occorre evolvere nella propria relazione con il cliente, passando da “fornitore” a “partner”.

Potremmo definire questo modo di agire come una riscoperta dell’etica negli affari. Vivere e comprendere le opportunità delle relazioni di fiducia e il piacere di collaborare con l’azienda cliente per ottenere un valore condiviso e agito.

Risultato straordinario che implica un altrettanto straordinario obiettivo del consulente: la serenità del cliente. Circolo virtuoso che può funzionare solo se il cliente ha la volontà e la capacità di fidarsi e affidarsi al consulente.

Ma da dove nasce la fiducia? Riprendendo David Maister, consulente americano di grande successo, e la sua equazione della fiducia, le variabili positive sono credibilità, affidabilità, e quel senso di sicurezza trasmesso solo da chi non farebbe altro che i vostri interessi. A ciò è necessario sottrarre il focus su sé stessi che diminuisce il valore della fiducia. In altre parole, cari clienti, scegliete chi pensa a voi e ai vostri bisogni. Scegliete chi cerca di conoscervi, chi dimostra di capire la vostra realtà e chi con estrema empatia anticipa le vostre esigenze.

Essendo davvero difficile sapere di cosa ha realmente bisogno un’organizzazione, soprattutto nella sfera consulenziale, il partner ideale a cui affidarsi è quello che ha la capacità di intuire anche le domande che il suo interlocutore non sa formulare. Perché al giorno d’oggi trovare risposte è facile – anche su internet – ma fare le domande giuste è raro.

E voi, avete mai nuotato con i delfini?

 

Gaia Urati